2021年，醬酒全國(guó)化的趨勢(shì)愈演愈烈，業(yè)表里的進(jìn)入者不可計(jì)數(shù)。與此一起，醬酒熱在途徑而非消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)也擺在了人們面前。
署理、開(kāi)發(fā)醬酒有門道，可怎樣去賣呢？
近來(lái)，記者在造訪河南、江蘇、安徽三大商場(chǎng)的根底上，收集了三個(gè)賣醬酒的事例，咱們期望，它們或能給做醬酒生意的朋友們帶來(lái)啟示。
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01
成熟市場(chǎng)：下沉+二批+品鑒會(huì)
河南是醬酒最熾熱的區(qū)域，簡(jiǎn)直一切的醬酒廠家都將其作為要點(diǎn)商場(chǎng)。在這樣的布景下，產(chǎn)品與品牌的昌盛不言而明。
當(dāng)然，還有水到渠成的熾烈競(jìng)賽。
李總的商場(chǎng)坐落豫南，做醬酒之前是署理濃香產(chǎn)品的，年出售額幾百萬(wàn)元，算是區(qū)域商場(chǎng)里的中小經(jīng)銷商。
關(guān)于李總來(lái)說(shuō)，署理茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等一線品牌天然沒(méi)門兒，就連國(guó)臺(tái)、金沙、珍酒也排不上號(hào)。
所以，李總挑選了茅臺(tái)鎮(zhèn)上的一個(gè)小品牌，這個(gè)品牌以開(kāi)發(fā)為主，商場(chǎng)上產(chǎn)品比較多，顧客也不生疏。在產(chǎn)品挑選上，李總沒(méi)選300-800元的醬酒黃金價(jià)格帶，反而挑選了商場(chǎng)成交價(jià)在80元/瓶左右的產(chǎn)品。據(jù)其泄漏，這款產(chǎn)品的出廠價(jià)為40元/瓶，100%的贏利空間高于許多品牌的次高端產(chǎn)品。
“縣城的消費(fèi)沒(méi)有那么高，300元以上的競(jìng)賽也大，這個(gè)價(jià)格避開(kāi)了競(jìng)賽，也契合消費(fèi)需求。”李總解釋道。
李總第一批打了30萬(wàn)元的款曩昔，拿到了1250箱貨。剛開(kāi)端，李總按濃香的路子來(lái)整，到煙酒店、超市里去鋪貨，但很快他就發(fā)現(xiàn)玩不動(dòng)：本地濃香酒企封閉流通途徑不說(shuō)，即便是進(jìn)去了，也要各種費(fèi)用。
然后李總就改變思路，直接去找中心消費(fèi)集體。從城鎮(zhèn)開(kāi)端，經(jīng)過(guò)本地二批商來(lái)約請(qǐng)做其他生意的人，每場(chǎng)約請(qǐng)30人，給予客戶60元/件的提成，餐費(fèi)規(guī)范為500元/桌，每桌配4瓶品鑒酒。
客戶參加后，由公司訓(xùn)練的醬酒品鑒人員來(lái)解說(shuō)專業(yè)知識(shí)，然后再與本地商場(chǎng)大流通產(chǎn)品進(jìn)行盲品，由事務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)促單。
李總表明：“解說(shuō)、品鑒、促單，這個(gè)三環(huán)節(jié)比較重要，所以在品鑒會(huì)之前，要提早重復(fù)操練，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)。”
據(jù)李總說(shuō)，第一場(chǎng)活動(dòng)完畢后，中心客戶下單了450件酒，二批商下單100件，總共出售了550件酒。更重要的是，在品鑒會(huì)完畢后，有二批商請(qǐng)求成為該產(chǎn)品的獨(dú)家出售，簽訂了年出售使命。
02
潛力市場(chǎng)：擴(kuò)大途徑能量
江蘇商場(chǎng)，白酒消費(fèi)價(jià)格帶高，商場(chǎng)容量較大，但主要以濃香型白酒為主。劉總曾做過(guò)一段時(shí)間的本地白酒品牌，后來(lái)企業(yè)調(diào)整，完畢了協(xié)作。
上一年下半年，劉總開(kāi)端觸摸醬酒。由于具有較好的本地資源，某二線醬酒品牌首肯了協(xié)作。可是，不同于本地品牌，蘇南商場(chǎng)的醬酒氣氛相對(duì)較弱，該怎樣賣劉總一開(kāi)端心里是沒(méi)底的。
“關(guān)于怎樣賣，咱們采納了倒推的思路。想來(lái)想去，最早是從價(jià)格帶上想理解的。既然是次高端產(chǎn)品，它面臨的顧客便是有必定消費(fèi)根底的，只需找到這個(gè)集體，就能解決問(wèn)題。”劉總說(shuō)道。
在蘇南商場(chǎng)，每個(gè)大的煙酒店背面都有一批團(tuán)購(gòu)資源，這些資源剛好和劉總的產(chǎn)品對(duì)口。可是，這些煙酒店也是本地品牌的香餑餑，想要拿下也非易事。
劉總的方法是用“333”的形式對(duì)這些煙酒店進(jìn)行全方位的攻關(guān)。即和每家煙酒店深度的喝三場(chǎng)酒，加深他們對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知；贈(zèng)送每家煙酒店三桌品鑒會(huì)并讓其約請(qǐng)客戶，經(jīng)過(guò)與中心顧客的交流，讓煙酒店更有決心；給煙酒店品鑒、返利、促銷的三大方針，協(xié)助煙酒店動(dòng)銷，保證其贏利。
隨后，劉總把每10家煙酒店劃為一組，每組裝備三個(gè)分工不同的人員，協(xié)同協(xié)作，深度服務(wù)。
組與組之間，劉總每?jī)芍馨才乓淮尾煌黝}的PK，比方品鑒會(huì)場(chǎng)數(shù)、家宴場(chǎng)數(shù)等，不僅是事務(wù)人員，煙酒店也參加。前三名的組會(huì)取得各式各樣的獎(jiǎng)賞，如旅行、禮品等。
經(jīng)過(guò)這種不間斷的活動(dòng)，劉總完結(jié)了終端的繼續(xù)動(dòng)銷，并有用阻撓了競(jìng)品的“挖墻角”。經(jīng)過(guò)一年的盡力，現(xiàn)在已有150家煙酒店與劉總達(dá)成了協(xié)作，銷量達(dá)到了5000多萬(wàn)元。
03
非潛力市場(chǎng)：合伙+圈層+多品組合
安徽商場(chǎng)是一個(gè)醬酒消費(fèi)氣氛不強(qiáng)、商場(chǎng)容量不大、消費(fèi)水平中等的商場(chǎng)。在這樣的商場(chǎng)，醬酒又是怎樣做的呢？咱們采訪了安徽皖北商場(chǎng)的孫總。
做醬酒之前，孫總是做建材的。疫情后的一年，建材生意不可，孫總就看上了醬酒。
在安徽，一線醬酒與二線醬酒的商場(chǎng)布局早已完結(jié)，所以，孫總把目光瞄準(zhǔn)到三線醬酒上面。
在與貴州一個(gè)三線醬酒觸摸時(shí)，孫總遇到了難題，三線醬酒也開(kāi)端做企業(yè)的大單品。大單品對(duì)經(jīng)銷商的要求以及各種資源的管控比較嚴(yán)厲，關(guān)于孫總來(lái)說(shuō)，一是沒(méi)有定價(jià)權(quán)，二是不靈敏，贏利不契合預(yù)期。
“在安徽，除了茅臺(tái)、習(xí)酒、郎酒等品牌，其他的醬酒品牌其實(shí)都在一個(gè)起跑線，咱們主要做團(tuán)購(gòu)，需求的是產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，二三線醬酒大單品沒(méi)有定價(jià)權(quán)咱們暫時(shí)不會(huì)去做。”孫總告知微酒記者。
在重復(fù)考慮后，孫總后來(lái)與這家三線醬酒企業(yè)采納了協(xié)作開(kāi)發(fā)的形式，投入200多萬(wàn)，第一批做了3000件酒。
沒(méi)做過(guò)酒是孫總的下風(fēng)，但朋友很多則是他的優(yōu)勢(shì)。孫總決議把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，所以就找朋友做合伙人，擴(kuò)大了本地的資源。
孫總在控股的前提下，找了分屬不同職業(yè)的八名合伙人，給每個(gè)合伙人裝備5名出售人員，企圖把生意做成縱深。
然后，孫總依據(jù)各職業(yè)的需求，展開(kāi)了產(chǎn)品特別定制事務(wù)。30箱就能獨(dú)自做定制，產(chǎn)品價(jià)格定在400元/瓶以上，比安徽本鄉(xiāng)產(chǎn)品價(jià)格略高。一起，孫總還采納多元化的產(chǎn)品組合，擴(kuò)大屬相酒、留念酒、大壇酒等特別品類的出售規(guī)劃，進(jìn)步全體的贏利率。
在一年多的時(shí)間內(nèi)，與孫總構(gòu)成協(xié)作的公司達(dá)到了400多家，其年出售額達(dá)到了3800多萬(wàn)元。
記者手記
1、醬酒雖熱很熱，經(jīng)銷商要考慮自己的實(shí)際情況往來(lái)不斷運(yùn)營(yíng)，不能盲目的沖進(jìn)去，要結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)途徑與資源再去挑選品牌與協(xié)作方法。
2、關(guān)于醬酒來(lái)說(shuō)，動(dòng)銷是一大難題，經(jīng)銷商不要對(duì)醬酒沉迷在“質(zhì)量自傲”不能自拔，要找到適宜的途徑與方法將產(chǎn)品出售出去才是王道，針對(duì)不同的產(chǎn)品特性與價(jià)格定位，擬定更優(yōu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
3、未來(lái)幾年，醬酒的競(jìng)賽會(huì)從空中下沉到地上，經(jīng)銷商在做好空中沖擊的時(shí)分，要提早做好地上戰(zhàn)的預(yù)備，提早去應(yīng)對(duì)各種應(yīng)戰(zhàn)。
來(lái)源：微酒